凡是在家庭裝飾行業(yè)經(jīng)歷過多年磨礪的室內(nèi)設(shè)計(jì)師們，都會(huì)遇到過這樣的客戶：別墅裝修設(shè)計(jì)方案已經(jīng)被基本確定，卻緘口不談報(bào)價(jià)；當(dāng)我們提出簽約時(shí)，又旁顧左右而言他，或曰：“再考慮考慮“。他（她）們?cè)诘却裁茨?？這是室內(nèi)設(shè)計(jì)師們最為關(guān)心的問題。 

一般情況下，我們也許會(huì)認(rèn)為這種客戶只是在準(zhǔn)備砍價(jià)，其實(shí)不然，準(zhǔn)備砍價(jià)的客戶肯定存在，但是客戶等待的原因并不都在于此?？蛻敉鶗?huì)讓若干名設(shè)計(jì)師去做裝修設(shè)計(jì)方案，而這些方案又與理想中的裝修效果多少會(huì)有一些差別，他（她）們通常是在考慮如何彌補(bǔ)這些差別，而不僅僅是在考慮如何砍價(jià)。

另外，還有相當(dāng)一部分客戶在對(duì)若干裝飾公司進(jìn)行各方面的比較，諸如公司的知名度與信譽(yù)度、員工素質(zhì)、裝修設(shè)計(jì)方案、工程報(bào)價(jià)、服務(wù)項(xiàng)目，優(yōu)惠政策、施工質(zhì)量、成品保護(hù)措施等。

我們不妨對(duì)這些客戶等待的內(nèi)容做以下分類：

一、為找準(zhǔn)砍價(jià)時(shí)機(jī)而等待 

砍價(jià)是一門很高深的學(xué)問，砍價(jià)又有許多竅門?？硟r(jià)前的等待，就像兩個(gè)武林高手在對(duì)峙；靜態(tài)中的高手很難露出破綻，所以他們都在等對(duì)手先動(dòng)，一動(dòng)就會(huì)有破綻，就會(huì)有機(jī)可乘；高手總是特別善于靜觀其變，在對(duì)手開始動(dòng)的一剎那，乘隙而入，后發(fā)制人攻擊對(duì)手，往往都會(huì)在這個(gè)回合中取勝。

善于砍價(jià)的消費(fèi)者，往往也是以靜制動(dòng)，與經(jīng)營者比拼耐心，當(dāng)經(jīng)營者終于按捺不住急于簽單的心情而主動(dòng)進(jìn)攻時(shí)，砍價(jià)的最佳時(shí)機(jī)就到了。你想馬上簽章嗎？那就得讓我砍價(jià)，如果我對(duì)價(jià)格滿意了，就可以立刻簽章；否則，我就繼續(xù)等待，看你急不急！  

分析：客戶花了一大筆錢買的房子，拿到鑰匙后就得開始交納物業(yè)管理費(fèi)、取曖費(fèi)等種費(fèi)用，他（她） 們不可能會(huì)讓房子閑置起來，所以，他（她）們急于做裝修的心情比我們更甚，我們只要不斷地與他（她）們保持聯(lián)系就可以了。不過，這類客戶是最難把握的，一旦砍價(jià)不成，就有走掉的危險(xiǎn)。  

對(duì)策：  1. 告訴客戶現(xiàn)在最適合做裝修施工，這個(gè)季節(jié)的氣候?qū)?duì)裝飾材料及家庭裝修質(zhì)量產(chǎn)生保護(hù)作用。2. 告訴客戶現(xiàn)在是做家庭裝飾工程的最佳時(shí)機(jī)，某幾個(gè)品牌的產(chǎn)品正在搞季節(jié)性促銷，價(jià)格很便宜， 可以節(jié)省不少資金。

二、為得到一個(gè)更加完美的設(shè)計(jì)方案而等待

花一大筆錢買了房子后的心情，絕不亞于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悅。美國的一部電影中女主角有這樣一句臺(tái)詞：“我總是幻想戴上結(jié)婚戒指前的那一刻，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)更令我動(dòng)心的男人?！笨梢哉f，這句話代表了許多人的想法。越是在重大事情發(fā)生之前，人們?cè)綍?huì)幻想在最這關(guān)鍵的時(shí)刻能夠出現(xiàn)更令人驚喜的結(jié)局。

生活中的幻想，是人類社會(huì)不斷發(fā)展的動(dòng)力。在決定簽訂家庭裝修合同的前夜，客戶也會(huì)幻想第二天也許能夠得到一個(gè)更加完美的設(shè)計(jì)方案。任何一套家庭裝修設(shè)計(jì)方案都不可能是十全十美的。這是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)思路來源于客戶對(duì)未來居住環(huán)境的要求，而客戶對(duì)這些要求的描述是否完整，將對(duì)我們所做的裝修設(shè)計(jì)方案產(chǎn)生重大影響。

領(lǐng)會(huì)別人頭腦中的想法必須有一個(gè)較長的過程，這在短短幾個(gè)小時(shí)的接待時(shí)間里是很難做到的；不能完全理解客戶的想法，我們的裝修設(shè)計(jì)方案就不可能得到客戶的完全贊同，客戶也就因此會(huì)出現(xiàn)對(duì)明天的幻想，所以，他（她）們不會(huì)急于簽約，而是繼續(xù)對(duì)裝修設(shè)計(jì)方案進(jìn)行不斷的修改，并因此而形成了等待。